Pri investiranju štejejo ljudje, pitchanje pa je precenjeno!

”Iščemo ekipe, ki imajo takšne lastnosti, kot naše pretekle uspešne naložbe,” pravi Jure Mikuž, direktor najuspešnejšega sklada tveganega kapitala v regiji RSG Capital, ki je z ”exitom” iz Celtre dosegel desetkratni donos na vložen evro. Zanimivo je tudi njegovo stališče, da je pitchanje precenjeno, saj pomaga ugotoviti le to, ali bo človek, ki stoji na odru, sposoben prodati svojo idejo vlagatelju, kar povečuje verjetnost, da jo bo znal prodati tudi uporabnikom na trgu. Za Jureta Mikuža in njegovo ekipo upravljalcev namreč pitchanje traja od prvega srečanja do podpisa pogodbe in vključuje vse tisto, kar se zgodi vmes – poleg ideje in poslovnega modela tudi in predvsem tisto, kar se zgodi na ravni odnosov in ljudi! Če je svoje desetletno investicijsko obdobje uspešno zaključil RSG Capital, pa z novimi naložbami lepo kaže tudi njegovemu ”nasledniku” oz. skladu South Central Ventures, ki se nam je tudi pri letošnjem PODIM-u pridružil kot eden glavnih konferenčnih partnerjev. Vas zanima, kako jih lahko prepričate in v čem se skriva skrivnost njihovega uspeha?
 

Z Juretom Mikužem, direktorjem RSG Capital, prvega sklada tveganega kapitala v Sloveniji in enega najuspešnejših v regiji, se je vedno zanimivo pogovarjati. Gre namreč za investitorja z bogatimi izkušnjami, ki je z naložbo v Celtro, vodilno globalno podjetje na področju mobilnega oglaševanja, za RSG Capital dosegel desetkratni donos na vložen evro, v letošnjem letu pa med vsemi desetimi portfeljskimi naložbami omenjenega sklada načrtuje ”exite” iz vsaj še treh ali štirih podjetij. 
 

Pridobljene izkušnje pri investiranju v tehnološka podjetja, socialni kapital in odlično poznavanje razmer v regiji pa so več kot dobrodošla dota, ki jo Jure Mikuž, Tatjana Zabasu, Jan Kobler in Domagoj Oreb prenašajo v sklad South Central Ventures (SC Ventures). Ta razpolaga s 40 milijoni EUR sredstev, od tega je 1,5 milijona EUR namenjeno semenskim oz. ”seed” naložbam, preostanek pa podjetjem v ”early to growth” razvojnim fazam, do zneska treh milijonov EUR na investirano podjetje. 

 

Po rezultatih, ki jih je dosegel RSG Capital – poleg Celtre se je med drugim proslavili tudi z naložbami v podjetja, kot sta Degordian in Efos – lahko sklepamo, da se bo uspeh prelil tudi na SC Ventures. Od leta 2016, ko so začeli z investiranjem, so prek pisarn v Zagrebu, Beogradu in Skopju lastniško vstopil v 13 visokotehnoloških, večinoma B2B podjetij (njihov seznam najdete tukaj),med katerimi je glavnina takšnih, ki s predanimi ekipami, znanji in kompetencami ter spodporo SC Ventures upravljalcev marljivo dosegajo zastavljene mejnike.

 

V letošnjem PODIM intervjuju smo se z Juretom Mikužem pogovarjali o tem, kako je o investiranju v start-upe razmišljal pred desetimi leti in kako danes? Zanimalo nas je tudi, kako se je spremenil regijski start-up ekosistem in kaj je tisto, kar na koncu prevaga na investitorski tehtnici? Ne spreglejte pa tudi ”TOP 3” nasvete za vse ”founderje”, ki se lotevate iskanja VC investicije.

Po rezultatih RSG Capital in napredku portfeljskih podjetij SC Ventures kaže, da imate srečno roko pri izbiri start-upov, v katere investirate. V čem je skrivnost vašega uspeha? 

Po moje je to kilometrina (smeh, op. p.). Drugo, kar je zelo pomembno, so ljudje, ki jih imamo okoli sebe, ki se spoznajo na specifične industrije. Pomagajo nam, da kvazi obetavne projekte prepoznamo in izločimo že relativno zgodaj, pri čemer se torej ni treba izključno nam ukvarjati z analiziranjem, ali bo, kaj, če ne bo ... neki rešitvi ali tehnologiji uspel preboj. No, verjetnost uspeha se seveda izboljšuje tudi s številom pitchev, sestankov, pregledov, ki jih opraviš ...  

Mnogo. Verjetno par tisoč, brez upoštevanja tistih med odmori za kavo na konferencah. Ne vodim dosledne evidence. 

Psihologa, psihoterapevta, predvsem pa nekoga, ki zaupa svojim občutkom. Ne dolgo nazaj smo denimo preučevali primer enega start-upa, ki je imel ”traction”, skratka, fantje so imeli kaj pokazati. A smo na enem prvih sestankov enostavno dobili slab občutek, zaradi obnašanja, načina, kako so odgovarjali na naša vprašanja in pri tem pozabili, kakšen je bil odgovor, ko smo jim prvič zastavili neko vprašanje. In se nismo odločili za sodelovanje. No, pa tudi sicer menim, da je pitchanje precenjeno.

Spet, govorim na osnovi izkušenj. Vedno manj pomena pripisujem nekim javnim nastopom, pitchanjem in tekmovanjem ... Edina stvar, ki jo na pitchu lahko ugotoviš, je, ali je ta človek, ki stoji na odru, sposoben prodati svojo idejo ali produkt, ali ne. Ker če ne zna svoje zgodbe prodati investitorju, potem bo zelo težko prodajal tudi svoj produkt na trgu.  
 

Pitchanje za nas traja od prve predstavitve, do dneva, ko podpišemo pogodbo, prek vseh situacij, ko se s človekom oz. ekipo spoznavamo. Vmes lahko preče devet, šest ali tri mesece. In na vsaki točki lahko odstopimo. In to je tisto, kar ves čas govorim tudi svoji ekipi. Zlahka se zgodi, da analitik, ki se začne podrobneje spuščati v idejo, poslovni model in poslovanje start-upa, naveže stik z ljudmi, postane pristranski in ni pozoren na morebitne ovire. Oziroma – vedno manj jih hoče videti. Mi pa se držimo ravno tega načela, da dokler ne investiramo, imamo oči ves čas odprte in smo pozorni na to, kaj bi lahko šlo narobe in po drugi strani kaj je tisto pozitivno, kar bo prevagalo na tehtnici.
 

Seveda. Ko enkrat investiramo, je poroka sklenjena. Zato je res pomembno, da gremo skupaj z ustanovitelji oz. ekipo čez čim več nekih situacij, bolj in manj prijetnih. Morda so še bolj pomembne tiste manj prijetne. Ko postavljamo neprijetna vprašanja. Takrat se bolj jasno pokaže značaj človeka, takrat morda lažje oceniš, ali bo ekipa zanesljiv partner tudi v težkih časih, ali bo lahko izpolnjevala dane obljube. Sicer pa enako velja za start-upe, tudi zanje je pomembno, da nas spoznajo v čim več situacijah. 

 

Negativne izkušnje. Ko govorim o osebnostnih lastnostih ustanovitejev, temeljim na tem, kaj smo že doživeli. In temu se potem skušamo izogniti. Pogosto je to frustrirajoče za moje sodelavce, saj vidim strahove tudi tam, kjer jih marsikdo drug ne. Povedano drugače – iščemo ekipe, ki imajo takšne lastnosti, kot naše pretekle uspešne naložbe. 

 

Spoznajte nas, pozanimajte se, v kakšna podjetja investiramo, kakšne rešitve in tehnologije nas zanimajo. Natančno pripravite svoje številke in stojte za njimi. Vse, kar rečete, mora biti resnica ali vsaj njen zelo dober približek. In tretje, pripravljeni morate biti na dolgoročno partnerstvo z investitorjem. To, da rešujete realen in dovolj velik problem, pa verjetno ne rabim ponavljati.

V tem primeru je ravno slovenski trg specifičen. Toliko ICO, kot jih je v Sloveniji, relativno, na velikost trga, ni nikjer drugje v Evropi. To je definitivno največja sprememba.

 

To, da v ekosistem vstopa svež kapital, je v redu. Bolj me skrbi, kaj se bo zgodilo, ko bodo ekipe, ki so danes zbrale milijone, morale začeti dostavljati rezultate in izpolnjevati obljube. Eno je white paper, drugo pa je, da za svojo idejo pridobiš ogromno investitorjev, med katerimi večina sploh ne ve, v kaj točno investira. Prej sva govorila o tem, da pitchanje za nas traja od prvega srečanja do podpisa pogodbe in vmes je dosti situacij, v katerih lahko spoznaš ekipo, njeno tehnologijo, vidiš, kako razmišlja, kaj ji gre, kje se lomi ... Pri ICO zgodbah tega momenta ni. ICO je bolj podoben Kickstarterju kot nam. Žal pa nisem prepričan, da se večina investitorjev tega zaveda. 

 

No, v Sloveniji danes praktično ni več sestanka, na katerem ne bi bil vsaj enkrat omenjen blockchain ali ICO. Bolj kot o razlikah med start-upovci lahko komentiram razlike med državami. Če pogledam področje nekdanje Jugoslavije, je denimo Hrvaška naredila največji preskok. Tudi v Srbiji je ekositem relativno dobro razvit, pozna se, da so tam locirani Microsoft, Comtrade in drugi razvojni centri. Tudi v Makedoniji je start-up scena dinamična, s tem, da se tamkajšnja podjetja aktivno povezujejo s tujino. Albanija in Kosovo sta precej fokusirana na rešitve za albansko jezikovno področje, vključno z diasporo, kar pa ni zagotovilo za nek množičen oz. globalen preboj. Nekako najpočasneje se razvija start-up ekosistem v BiH, v Črni gori pa ni prav dosti start-upov, a tisti, ki jih poznamo, so zelo aktivni. 

 

Tehnološka podjetja v B2B sektorju, z rešitvami, ki jih razumemo in ki rešujejo realne in dovolj velike probleme.

---
 

Če se želite predstaviti ekipi sklada South Central Ventures, pošljite e-mail s kratko predstavitvijo svoje poslovne ideje na [email protected] ali pa se jim oglasite prek kontaktnega obrazca na njihovi spletni strani.

---